Выставки и мероприятия: эффективный метод продвижения в сфере B2B

Выставки и другие мероприятия в сфере B2B предоставляют уникальную возможность собрать вместе всех заинтересованных сторон: партнёров, конкурентов и потенциальных клиентов. Более того, это отличная возможность для дальнейшего развития рынка. Например, некоторые зарубежные выставки ежегодно привлекают около 28 тысяч экспонентов из более чем 100 стран. Общее количество посетителей этих мероприятий составляет 1,5 миллиона человек из более чем 150 стран. Безусловно, это бесценный опыт для анализа конкурентных преимуществ, поиска партнёров и расширения базы контрагентов.

Определение и особенности B2B-маркетинга

Многие представители бизнес-сферы ошибочно полагают, что для развития предприятия, увеличения количества чеков, заказов необходимо заниматься именно продвижением среди потенциальных клиентов возможной аудитории. На деле любой бизнес — это сложная структура, объединяющая в себе работу сразу нескольких компаний.

К примеру, предприятие, которое занимается пошивом одежды, приобретает материалы у сторонних поставщиков. Оборудование — у производителей электронной техники. Для финансового обслуживания пользуется услугами банков и брокеров. И то, насколько удачно и правильно налажено взаимодействие между всеми перечисленными структурами, напрямую влияет, как будет работать бизнес в будущем и удастся ли ему занять более выгодную позицию среди конкурентов.

B2B-маркетинг не менее важен, чем основной. Ведь удачные контакты с другими бизнес-партнерами позволяют найти контрагентов, поставляющих первичные материалы по более низким ценам, запускающих рекламную кампанию на более обширную целевую аудиторию, предлагающих индивидуальные условия сотрудничества. Всё это можно расценивать как оптимизацию бизнес-процессов. Это только одно из преимуществ B2B-маркетинга.

B2B-выставки и мероприятия: роль для бизнеса

Основные задачи B2B-маркетинга, которые позволяют решать выставки и всевозможные мероприятия:

• Контакт с аудиторией, которая прямо заинтересована в том рынке, который и продвигается с помощью выставки.
• Информирование о своих проектах. Как действующих, так и будущих, запланированных. Это также позволяет получить отклик со стороны аудитории, возможных будущих партнеров.
• Демонстрация возможностей своих услуг, товаров, предложений.
• Формирование перечня потребностей бизнес-партнеров и клиентов. Это позволяет составить план для будущего развития компании. И самое главное — с минимальными финансовыми вложениями. Организация тех же выставок и затраты на участие в них — это одна из самых дешевых инвестиций в маркетинговое продвижение.
• Полноценная вербовка дилеров, партнеров, поиск новых вариантов заключения контрактов.
• Получение информации от конкурентов о том, как можно улучшить качество предоставляемых услуг, товаров.
• Репутационные издержки. Сам факт того, что компания занимается посещением всевозможных мероприятий, выставок — уже положительно сказывается на имидже в среде B2B.
• Подписание новых торговых и партнерских сделок. Хоть прямой статистики и не существует, но, в среднем, на каждом крупном мероприятии в Европе заключают около 7 тысяч новых крупных контрактов. Устных договоренностей — в десятки раз больше.

Самое главное — это поставить конкретные цели, то есть какие именно задачи требуется решить путём участия в выставке, ином мероприятии. Это нужно расценивать именно как крупную маркетинговую кампанию.

Польза для экспонентов

Для экспонентов участие в выставках и мероприятиях приносит следующую пользу:

• заключение новых контрактов, договоров;
• контакт с конкурентами, чей опыт в дальнейшем можно перенять, интегрировать в собственный бизнес;
• улучшение репутации;
• расширение рынка сбыта товаров или услуг, часто компании именно с выставок начинают охватывать новые площадки;
• нахождение новых вариантов решения проблемы обслуживания потенциальных клиентов;
• реклама своих товаров или услуг (с учетом конкурентной борьбы).

Результаты во многом зависят от того, какие именно цели ставятся для того или иного предпринимателя, бизнеса в целом.

Польза для посетителей

Для посетителей участие в B2B-выставках приносит следующую пользу:

• изучение текущих тенденций рынка, составление карты будущих трендов, на которые нужно обратить внимание при маркетинговом продвижении своего бизнеса;
• поиск новых поставщиков или рынков сбыта, часто на B2B-выставках ищутся новые официальные представители в тех странах и регионах, где товары и услуги экспонента ещё не представлены;
• вербовка дистрибьюторов, дилеров;
• сбор данных о конкурентах, об их специализации, используемых методиках наращивания клиентской базы;
• поиск методов лучшего информирования своих собственных клиентов о товарах и услугах, которые предлагает компания.

Нередко посетители перенимают опыт в самостоятельной организации таких же выставок и мероприятий. Например, сначала посещают какую-то европейскую организацию. А далее это позволяет организовать выставку уже в своей стране, направленную на собственную целевую аудиторию.

Организация и проведение выставки

Успешность выставки для бизнеса зависит только от того, насколько удачно она спланирована, согласована и организована. Можно следовать следующим рекомендациям от экспертов:

• Первоначально — поставить конкретные цели, для чего организовывается мероприятие. И следовать в первую очередь именно этим задачам.
• Предварительное продвижение. У каждого бизнеса уже имеются базовые каналы связи с партнерами, целевой аудиторией. Необходимо заблаговременно рассказать об участии в мероприятии, о том, какие новшества там будут представлены. И сюда же можно подключить остальные методики офлайн-информирования, которые будут удобны для конкретного бизнеса.
• Организация максимально информативного стенда на выставке. Чтобы заинтересованная сторона или партнер имели возможность всего за считанные секунды ознакомиться с «предложением».
• Рядом со стендом постоянно должны находиться представители бизнеса, консультанты, которые ответят на все имеющиеся вопросы, помогут ознакомиться с предлагаемым продуктом и т. д.
• Организация комнаты переговоров. Важно, чтобы они проходили в максимально уютной обстановке. Поэтому можно предложить гостям различные угощения, сувениры и т. д.

По завершении выставки также следует провести анализ полученных результатов. Это поможет лучше подготовиться к будущим мероприятиям в B2B-маркетинге.

Подведем итог

Выставки — важный инструмент продвижения своей компании и бизнеса в целом. Стоит ли в них участвовать? Однозначно, но только важно подбирать те мероприятия, которые гарантированно привлекут крупную целевую аудиторию.